Je hebt een mooie website staan. Jouw bedrijf wordt goed gevonden en genereert maandelijks een leuk aantal organische bezoekers. Dat is positief, maar als je bezoekers wilt laten converteren naar klanten, heb je meer nodig. Om je te inspireren, heb ik 4 (fictieve) casussen uitgeschreven voor zowel b2b als b2c en zowel producten als diensten.
Manieren om klanten te maken van websitebezoekers
Er zijn veel verschillende wegen die een bezoeker van jouw website kan bewandelen voordat hij/zij meer omzet in het laatje brengt. Iemand kan specifiek op zoek zijn naar een product of dienst en dankzij jouw website de keuze voor jouw bedrijf maken. Het kan ook zijn dat een bezoeker niet persé op zoek is naar iets, maar getriggerd wordt door jouw content, gaat nadenken en een paar maanden later een aankoop bij jou doet. Laten we eens kijken naar een aantal casussen.
Diëtistenpraktijk (b2c, diensten)
Herman is al maanden niet zo blij met zijn lichaam. Toen hij nog op de bouwplaats werkte, had hij veel beweging. Nu hij bij datzelfde bouwbedrijf een kantoorfunctie heeft is dat een stuk minder. Ook het feit dat hij telkens met de auto naar het werk gaat doet zijn gewicht niet veel goeds. In combinatie met zijn eetpatroon heeft dat ervoor gezorgd dat hij in een relatief korte tijd flink wat kilo’s aankwam. Een streng dieet ziet hij niet zitten, maar wat dan wel? Onlangs zag hij op Instagram dat een beginnend blogger 10 kg is afgevallen zonder daar al te veel voor te laten. Dat ziet Herman wel zitten! Hij besluit contact op te nemen met de blogger, stelt wat vragen en wordt uiteindelijk doorverwezen naar de website van de betreffende diëtistenpraktijk. Door de alledaagse drukte op het werk en in zijn gezin, raakt het dieet op de achtergrond. Er gaan twee maanden voorbij en dan is Herman er he-le-maal klaar mee. Hij wilt écht afvallen. Het is alsof er iemand meeluistert: in diezelfde week ontvangt Herman een kortingsbon voor een consult bij een andere diëtiste waar hij zich een tijd geleden voor de nieuwsbrief heeft ingeschreven. Deze diëtiste biedt alleen online consults aan én werkt met de methode waar hij eerder over las. Perfect voor Herman!
Shop voor interieuraccessoires (b2c, producten)
Janna en Derk zijn een jaar geleden verhuisd. Voordat ze hun nieuwe huis kochten, woonden ze in een klein appartement. Ze konden zichzelf na korte tijd al wat groters veroorloven, maar kozen er bewust voor om door te sparen. Nu wonen ze in een rijtjeshuis uit de jaren 70, gevestigd in een fijne wijk. De verbouwing en het klussen hebben ze inmiddels achter de rug. De inrichting is in volle gang. Janna heeft zich volledig gestort op het interieur. Vooral de witte muur achter de bank is haar een doorn in het oog. Van deze saaie muur heeft ze haar topprioriteit gemaakt. Online gaat ze op zoek naar ideeën. Ze stuit op een pagina van een interieurshop waarop prachtige foto’s van verschillende stijlen interieurs staan. Na wat rondkijken ziet ze het: een do-it-yourself artikel voor een muurplank die wordt gedragen door cognac-kleurige leren banden. En wat leuk, die posters op de plank. “Dit is het!”, denkt Janna. Ze schaft de producten de volgende dag nog aan en gaat aan de slag met de DIY.
Financieel adviesbureau (b2b, diensten)
Kirsten is ondernemer. Als LinkedIn-expert helpt ze collega-ondernemers om meer opdrachten via LinkedIn te verkrijgen. Als ondernemer heeft Kirsten verstand van meer zaken dan alleen LinkedIn. Haar nieuwsgierige karakter zorgt ervoor dat ze in allerlei onderwerpen duikt en dingen zelf uitpluist. Ze vindt het gewoon leuk. Zo ook financiën. Kirsten wilt meer weten over een gezonde cashflow. Ze Googled erop los en komt uit op een blogartikel waarin een aantal pijnpunten worden behandeld rondom de cashflow. In deze blog staat een verwijzing naar een andere blog, waarin een interessante methode wordt uitgelegd voor het managen van de cashflow. Ze raakt er verder door geboeid en download het e-book dat gratis wordt aangeboden. Een paar maanden later loopt ze tegen een uitdaging aan op financieel gebied. Ze beseft dat ze dit niet alleen kan oplossen met behulp van internet, maar dat advies van een expert vereist is. Dankzij de positieve ervaring met de blogs en het e-book denkt ze meteen aan het adviesbureau en kiest ze voor hun financieel advies.
Aanbieder zonnepanelen voor kantoren (b2b, producten)
Hans is ondernemer en heeft samen met zijn team een kantoor in Apeldoorn. Het thema ‘duurzaamheid’ trekt hem steeds meer. Onlangs heeft hij al wat maatregelen getroffen op kantoor. Zo scheidt het team afval, is er LED verlichting op het kantoor en printen ze alleen wanneer het écht nodig is. Hans wil hier echter niet stoppen. Het liefst zou hij het bedrijf nog veel verder verduurzamen. Momenteel oriënteert hij zich op zonnepanelen, maar hij weet niet zo goed wat hij met de investering aanmoet. Hans gaat op onderzoek uit. Hans komt na wat navraag uit op de website van een onderneming die gespecialiseerd is in het leveren en plaatsen van zonnepanelen voor bedrijven. Hij treft een ROI-calculator aan. Hij vult de gegevens over zijn huidige energierekening in, klikt op de knop en ziet een compacte berekening van de ROI verschijnen. Interessant! Als hij zijn e-mailadres achterlaat, zo leest hij, kan hij een uitgebreide berekening per mail ontvangen. Dat doet hij. Hans heeft nu veel meer inzicht over de investering en het bedrijf heeft er een potentiële klant bij.
Is leadgeneratie wat voor jouw bedrijf?
Bovenstaande uiteenlopende casussen zijn slechts vier van de ontelbare manieren waarop een websitebezoeker klant kan worden. De verschillende middelen zijn je vast ook opgevallen: een nieuwsbrief, DIY blogartikel, e-book en een ROI berekeningstool. Ook op het gebied van middelen geldt dat er honderden vormen te bedenken zijn. Maar let wel op: niet voor ieder bedrijf is deze manier van klantenwerving geschikt. Heb jij een relatief goedkoop product of bied jij laaggeprijsde diensten en doorlopen potentiële klanten een kort aanlooptraject, dan is het verstandig om er een berekening op los te laten. Het kan zo zijn dat deze manier van werken voor jou niet uit kan. Dat zou zonde zijn van alle moeite!